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Le parcours d’achat, ou funnel marketing, c’est quoi ?

Le funnel marketing est la représentation du parcours d’achat d’un client. Il est souvent représenté sous forme d’entonnoir et montre différentes étapes. Cela commence par la découverte de  la marque (haut de l’entonnoir) et se finalise par la décision d’achat (bas de l'entonnoir).

Connaître le funnel marketing de son entreprise permet d’adapter sa stratégie marketing dans le but de booster ses ventes. Funnel marketing étapes

Adapter sa stratégie de contenu à son parcours d’achat, pourquoi ?

Tout au long de son parcours d’achat (ou funnel marketing), un consommateur doit recevoir le bon message au bon moment. L’objectif est de le faire avancer dans les étapes qui vont le pousser à acheter votre produit ou service. Il va falloir réaliser une stratégie de contenu adaptée au parcours d’achat de vos clients. Il existe plusieurs formats de contenu qui permettent de vous adresser à votre audience de la bonne manière, mais la vidéo reste encore et toujours le média roi, car il est l'un des plus engageants.

“73% des internautes sont plus susceptibles d’acheter un produit ou un service après avoir visionné une vidéo sur le sujet” (Source : DemandGen).

Dans cet article, nous présenterons les principales étapes du funnel marketing (parcours d’achat) et comment les vidéos vous seront utiles pour faire progresser le consommateur dans son parcours d’achat.

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1. ATTIRER : Générer du trafic

Première étape : Attirer l’audience souhaitée sur votre site internet. L’objectif ici est d’attirer l’internaute grâce à un contenu de grande qualité, il doit s'intéresser à votre marque, savoir qui vous êtes et ce que vous faîtes afin de faire évoluer son degré de maturité.

Ici, restez sur un format court, dynamique et ludique, le but est de faire une vidéo engageante afin d’attirer l’audience avant de pouvoir “l’éduquer”. Si le sujet s’y prête, vous pouvez ajouter une dose d’humour, c’est un des moyens de marquer les esprits !

Autres éléments importants dans la décision de produire ce type de vidéo, vous devez : conserver du budget pour mener une stratégie de diffusion ciblée et maximiser l’impact de votre vidéo grâce à la publicité sur les réseaux sociaux.

Si vous publiez votre vidéo sur les réseaux sociaux, celle-ci se doit d’être courte. Nous conseillons une durée maximum de 30 secondes. Vous devrez capter l’attention de l’audience en moins de 3 secondes, entrez donc directement dans le vif du sujet ! Votre vidéo doit être compréhensible sans le son, par exemple avec l’ajout de sous-titres.

2. CONVERTIR : Générer du contact

Après avoir attiré des personnes sur votre site internet ou sur vos réseaux, le but est de transformer le visiteur en lead. Ensuite, vous pourrez identifier les contacts qualifiés, ceux qui font partie de vos buyers personas, c’est-à-dire ceux qui correspondent à vos critères de ciblages. Alors, comment convertir vos visiteurs en prospects grâce à la vidéo ?

À cette étape du funnel, votre audience est engagée, vous avez réussi à susciter son intérêt, elle est assez mature pour en savoir plus sur vous, votre entreprise, vos produits ou services. Mais elle n’a pas non plus beaucoup de temps à vous consacrer, il faut qu’elle comprenne vite ce que vous pouvez lui apporter.

Une vidéo explicative de qualité en 1min30 est la solution. Vous pouvez utiliser un storytelling pour projeter votre audience. Pour raconter une histoire, on met en scène des personnages qui correspondent au profil de vos buyers personas. On expose d’abord le problème que ces personnages rencontrent, ainsi votre audience se sent comprise et écoutée. Ensuite, vous décrivez la solution à ce problème, c’est là que vous présentez votre idée, produit, service. Vous terminez par un CTA (call-to-action) qui permet d’avancer sur la prochaine action de votre funnel marketing. Pour les concepts plus abstraits qui ne peuvent pas mettre en scène des personnages, vous pouvez réaliser un motion design.

3. CONCLURE : Générer des ventes

Vous avez récolté le contact et des données qualifiées sur vos prospects. Vous êtes prêts à les transformer en clients, mais attention, tous les prospects n’ont pas le même degré de maturité. Le but est de les nourrir en contenu afin de les accompagner pour qu’ils avancent dans l’entonnoir pour ensuite passer à l’action finale : l’achat.

Nourrissez vos prospects en contenu avec une nouvelle fois une vidéo explicative. Elle permet à votre audience de mieux comprendre votre produit ou votre service. Afin d’être engageantes, les vidéos produites doivent être courtes et simples. Dans ces vidéos, montrez le problème rencontré par votre cible et comment vous le résolvez, vos prospects comprendront alors que vous êtes le bon choix pour eux. Essayez de ne pas dépasser les 2 minutes de vidéos, sinon découpez en plusieurs épisodes le sujet à aborder. Il faut toujours garder en tête qu’une vidéo = un message unique.

Vous pouvez également réaliser des campagnes emailing. Sachez que le mot “vidéo” dans un objet de mail multiplie le taux d’ouverture par 2. Concernant le taux de clics dans l’email lorsqu’il y a une vidéo, il augmente de 2 à 3 fois. Attention, n’ajoutez jamais une vidéo directement dans un mail, préférez une image vignette avec un bouton play, renvoyant vers la page de votre site où est présente la vidéo. Pour aller plus loin, personnalisez votre email afin de créer une vraie relation avec votre contact, il se sentira valorisé et passera à l’achat plus facilement.

Pour finir, lorsqu’un prospect est proche de passer à l’acte d’achat, mettez en avant des vidéos de témoignages clients. Ces vidéos sont essentielles pour répondre aux dernières questions ou aux derniers obstacles auxquels se heurtent les prospects qui sont sur le point d'acheter. Les personnes mises en avant dans vos vidéos témoignages doivent correspondre à votre cible.

 

4. FIDÉLISER : Faire de votre client un ambassadeur

Vous avez converti vos contacts en prospects qualifiés, puis en client. Maintenant, le but est de les rendre fidèles à votre marque, voire en faire des ambassadeurs pour qu’ils vous recommandent.  Sachez que transformer un prospect coûte 7 fois plus cher que de fidéliser un client existant : 80% de votre chiffre d’affaires doit être réalisé par 20% de vos clients.

Entretenez les relations avec vos clients en créant des contenus qu’ils ont envie de regarder, de partager ou avec lesquels ils peuvent interagir avec votre marque.

Montrez à travers des vidéos la culture de votre entreprise, sa vision ou ses changements. Elles vous aideront à faire de vos clients des ambassadeurs car elles montrent un tableau plus vivant et plus durable de qui vous êtes et de vos valeurs. Quelle est votre mission ? À quoi tenez-vous ? Est-ce que vos employés ont la même mission que vous ? Comment prenez-vous soin de vos clients ? Pourquoi devraient-ils vous faire confiance ?


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Écrit par Joséphine
Chargée de communication
Le 9 avril 2019